很多校長(zhǎng)都說(shuō)成都培訓(xùn)學(xué)校做不大，其實(shí)很多成都補(bǔ)習(xí)班就像一個(gè)企業(yè)一樣，有以下幾個(gè)因素要考慮：

1、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上能不能有優(yōu)勢(shì)，這是最主要的，這一點(diǎn)我們后面詳細(xì)來(lái)談。

2、盈利模式

補(bǔ)習(xí)學(xué)校能否保持持久的盈利，支付企業(yè)的人才成本、運(yùn)營(yíng)成本。

3、人才模式

人才模式中最主要的是分配機(jī)制，沒有好的盈利，再好的分配機(jī)制也無(wú)法支付，同時(shí)人才必須清楚怎么組建，這里面有高端人才的組建，還有基層工作人員的招聘和培訓(xùn)問題。

4、運(yùn)營(yíng)模式

采用什么方式出擊市場(chǎng)，采用什么方式攻破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這才是根本。

5、經(jīng)營(yíng)方法

管理方法、工作方法等，所有一切方法是否有優(yōu)勢(shì)、有效率。

這5個(gè)大問題才是企業(yè)的核心問題，任何一個(gè)問題做不好都會(huì)讓企業(yè)走不遠(yuǎn)，做不大。這5個(gè)問題是一個(gè)環(huán)，當(dāng)然教育行業(yè)現(xiàn)在的模式都很LOW，很多老板相對(duì)大企業(yè)的老板之間的差距還很遠(yuǎn)，很多校長(zhǎng)還認(rèn)為一招鮮吃遍天是最有效的手段，現(xiàn)在看來(lái)已經(jīng)不是這個(gè)樣子了，那么我們今天先從第一個(gè)談起，就是經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目又包括項(xiàng)目?jī)?nèi)容、項(xiàng)目用戶、項(xiàng)目壁壘、項(xiàng)目復(fù)制、項(xiàng)目的國(guó)家政策、項(xiàng)目競(jìng)品等六條核心內(nèi)容。

?項(xiàng)目?jī)?nèi)容

項(xiàng)目?jī)?nèi)容是否是家長(zhǎng)需要的，因?yàn)樾枨蠖仍礁哔?gòu)買欲望越強(qiáng)，同時(shí)需求內(nèi)容直接決定用戶。客戶需求不是我們以為的，是真正的客戶的需求，有些我們認(rèn)為客戶需求很強(qiáng)，有可能就是撓癢癢，不是所謂的“痛點(diǎn)”，這一點(diǎn)在教育行業(yè)普遍存在，就像有些校長(zhǎng)出去學(xué)習(xí)家庭教育、演講等，不能否定這些科目對(duì)學(xué)校發(fā)展有幫助作用，但它不是核心的。就像有些科目，比如語(yǔ)文，行業(yè)熱，家長(zhǎng)還沒有熱，因?yàn)閲?guó)家政策并沒有來(lái)，所以這個(gè)需求就沒有大家想象的大。比如練字，可以做，但是因?yàn)樾枨蟮酿ざ炔桓?，所以無(wú)法提高價(jià)格，我們是必須正確的面對(duì)需求這個(gè)問題，而不是想當(dāng)然的自以為。

同時(shí)項(xiàng)目?jī)?nèi)容必須做到標(biāo)準(zhǔn)化，否則未來(lái)怎么復(fù)制呢？而且非常要有壁壘，要有競(jìng)爭(zhēng)力，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)不具備自己研發(fā)就去購(gòu)買（代理），沒有必要硬撐，因?yàn)槔速M(fèi)的是自己的時(shí)間，這個(gè)世界有95%的企業(yè)是追隨型企業(yè)，追隨型就是跟著大企業(yè)去做，只有5%的企業(yè)都不一定到這個(gè)數(shù)據(jù)，有獨(dú)立自主的能力，所以在研發(fā)這個(gè)問題上很多小學(xué)校是不具備的，所以怎么能復(fù)制老師呢？

格力做的好，很多人不都是代理了格力在當(dāng)?shù)刈鰡幔柯?lián)想做的好，很多人不都是代理的聯(lián)想在國(guó)內(nèi)做嗎？這很正常，任何一個(gè)產(chǎn)品行業(yè)前幾名就那幾個(gè)，剩下很多企業(yè)都是跟在他們后面在做的，因?yàn)樽冯S型的企業(yè)不需要研發(fā)，這里面就有個(gè)問題，很多學(xué)友不去選擇最好的產(chǎn)品做追隨，而是選擇便宜的產(chǎn)品做追隨，便宜的企業(yè)有能力服務(wù)你嗎？有能力做創(chuàng)新嗎？有能力做研發(fā)嗎？承諾是沒有用的，只有實(shí)力才能兌現(xiàn)承諾。一個(gè)品牌想做全國(guó)，看看他有多少員工，這是最直觀的，沒有必要跟著一個(gè)小企業(yè)去賭，除非超級(jí)有前景，否則必死無(wú)疑。如果很多小企業(yè)想做全國(guó)，他自己都是模仿做全國(guó)的大企業(yè)去做的，那你更不要跟他了，因?yàn)樗约憾紱]有未來(lái)，除非好的品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)被別人代理了，你沒有這個(gè)機(jī)會(huì)，你又不想背井離鄉(xiāng)到別的地方去，那你只能選擇退而求其次，要知道退而求其次一定是事業(yè)也會(huì)退而求其次。

?項(xiàng)目用戶

項(xiàng)目潛在用戶的多少直接決定項(xiàng)目未來(lái)的占有率，有的人選擇的項(xiàng)目潛在的用戶很少，那么這樣的項(xiàng)目一定做不大，但是不代表不可以賺錢，我們說(shuō)“大”是指能否做到行業(yè)前幾名，不做的行業(yè)也可以賺錢夠自己生活。

很多學(xué)友選擇鋼琴，這是一個(gè)非?？梢再嶅X的科目，但是它的用戶很少；很多客戶選擇了舞蹈，這也是一個(gè)非?？梢再嶅X的科目，但是很多舞蹈已經(jīng)把男孩子屏蔽出去了，當(dāng)然少數(shù)男孩子會(huì)上；很多人選擇跆拳道，但是跆拳道男孩子又很多，女孩子又很少；很多人選擇了繪畫，一旦男孩子的項(xiàng)目越來(lái)越多，還有多少男孩子像女孩子一樣需求繪畫呢？

我倒不是說(shuō)這些科目不賺錢不能做，錯(cuò)了，可以做，也可以賺很多錢，但是很難能做到老大，這個(gè)老大不是暫時(shí)成為老大，別人都小你暫時(shí)領(lǐng)先的老大，而是綜合體量當(dāng)?shù)氐谝弧?/span>

雷軍曾經(jīng)有一個(gè)說(shuō)法，非常有指導(dǎo)意義，他說(shuō)：做大的企業(yè)有三個(gè)特點(diǎn)，1是有一個(gè)產(chǎn)品用戶足夠多；2是還有很多客戶不多但是超級(jí)賺錢的產(chǎn)品；3是項(xiàng)目有核心競(jìng)爭(zhēng)力。于是小米選擇先出手機(jī)，因?yàn)槿巳硕加檬謾C(jī)，手機(jī)的用戶足夠多，于是小米又發(fā)現(xiàn)自己干不過(guò)高端的手機(jī)，定位為中低端手機(jī)中最好的，于是它的用戶超級(jí)多，轉(zhuǎn)而去賣小米其他的更多衍生品。

這就是我們說(shuō)的1 N模式，怎么做一個(gè)產(chǎn)品把所有孩子都放進(jìn)來(lái)，然后再根據(jù)高中低、男女孩子不同而上一些科目。這里講的是藝術(shù)類，文化課都是剛需，每個(gè)孩子都需要，本身就是“1”了，所以它不缺用戶，做不好的根本原因是產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力，不是用戶問題。

?項(xiàng)目壁壘

項(xiàng)目壁壘不是項(xiàng)目要擁有差異化這么簡(jiǎn)單，差異化只是暫時(shí)領(lǐng)先對(duì)手，我們所謂的壁壘是不光是暫時(shí)領(lǐng)先對(duì)手，而且一定要有某一樣核心東西是對(duì)手一段時(shí)間內(nèi)無(wú)法超越的，這樣你就能干掉他，所以格力為什么一直領(lǐng)先？因?yàn)樗目照{(diào)中的技術(shù)一定有一樣?xùn)|西是對(duì)手沒有的。學(xué)而思的壁壘首先是教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)是它的標(biāo)準(zhǔn)化很高，它的標(biāo)準(zhǔn)化都是北大和南開大學(xué)的老師做出來(lái)的，所以學(xué)而思很多孩子以前是玩奧數(shù)的，這就代表人家的數(shù)學(xué)水平非常高，學(xué)而思的增長(zhǎng)水平潛力很大。相比之下，新東方的核心越來(lái)越少，增長(zhǎng)潛力越來(lái)越低。因?yàn)樾聳|方的小學(xué)、初中留學(xué)市場(chǎng)沒有壁壘，慢慢的都在被小企業(yè)瓜分，而學(xué)而思小學(xué)段的培訓(xùn)一直是全國(guó)前列的，它現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)力初中階段的了，如果隨著老師的水平增加，再出手高考階段的補(bǔ)習(xí)，那么它的市場(chǎng)瞬間可以擴(kuò)大很多倍。

?項(xiàng)目復(fù)制

項(xiàng)目復(fù)制其實(shí)就是有沒有復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)招聘到老師以后能不能按標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)復(fù)制到位，否則很多老師的水平參差不齊，老師的水平一定是參差不齊的，但是能否都在某個(gè)水平之上的參差不齊，而不是好的很好差的很差，這就完蛋了，所謂復(fù)制中的標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)就是讓老師達(dá)標(biāo)以后因?yàn)槊總€(gè)人的能力不同，再參差不齊，而非連標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)不到，那就是不過(guò)關(guān)了。

?項(xiàng)目的國(guó)家政策

國(guó)家政策是什么要很清楚，因?yàn)閲?guó)家政策可以決定一個(gè)項(xiàng)目的生死，就像幼小銜接，國(guó)家已經(jīng)不讓做了，很多機(jī)構(gòu)覺得我還可以再做，那是因?yàn)閲?guó)家沒有查你，很多人說(shuō)幼小銜接有需求，毒品也有需求，但是國(guó)家不允許做，幼小銜接國(guó)家不讓做一定是不符合兒童成長(zhǎng)的規(guī)律才取消的，一定是為了給孩子減負(fù)才取消的，所有的項(xiàng)目一定在國(guó)家政策允許的范圍內(nèi)去做才有做大的空間，否則沒有安全感，如果你現(xiàn)在做了一個(gè)國(guó)家不允許的項(xiàng)目，你應(yīng)該想辦法轉(zhuǎn)型，而不是抱著僥幸的心理狀態(tài)等著什么時(shí)候查什么時(shí)候再不做。如果連國(guó)家政策都不管不顧，這根本就不是做企業(yè)的狀態(tài)，這是僥幸的投機(jī)取巧，根本不是一個(gè)企業(yè)家應(yīng)該有的狀態(tài)。

大家應(yīng)該詳細(xì)認(rèn)真的看一看去年8.24日國(guó)辦引發(fā)《關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見》，國(guó)家明確規(guī)定不準(zhǔn)超綱教學(xué)，這指的是文化課，鼓勵(lì)綜合素質(zhì)類教育，這指的是藝術(shù)類還有兒童素質(zhì)提升類，所以現(xiàn)在民辦教育并沒有特別嚴(yán)格的去普查藝術(shù)和素質(zhì)提升類學(xué)校，鼓勵(lì)和限制這兩個(gè)詞是非常嚴(yán)重的政府用語(yǔ)，限制就是不允許或在某種條件下可以的意思，鼓勵(lì)就是可以大膽去做的意思。

?項(xiàng)目競(jìng)品

一定要分析競(jìng)品，如果你現(xiàn)在做了什么科目，有沒有前景不是看市場(chǎng)、看用戶，而是看你能不能干掉對(duì)手，暫時(shí)干不過(guò)對(duì)手就不要干了，你熬是不對(duì)的，要懂得迂回。大家看一看這幾年所有興起的大公司都是做了對(duì)手做不了的事情，而不是對(duì)手做的很好很大的事情，你都找不到對(duì)手的軟肋，或者你找到了對(duì)手的軟肋，你也沒有能力突破，那你就不要再做了，先放一放，等能做的時(shí)候再做，不要把自己熬死了。最怕的就是在熬的過(guò)程中又沒找到錢還沒有做大，怎么支撐下去呢？雖然古人云：雖萬(wàn)人吾往矣。但這種情懷不適合在商業(yè)中，商業(yè)講究的是王陽(yáng)明的知行合一，要懂得迂回。

做一個(gè)對(duì)手做不了的事情，等到有了很多客戶，賺了很多錢再去和對(duì)手拼，這才是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的根本態(tài)度。就像奧克斯，它的對(duì)手一定是格力，那么多年干不過(guò)格力，人家在自己的區(qū)域內(nèi)穩(wěn)扎穩(wěn)打，積累資金，穩(wěn)步增長(zhǎng)，今年才想著做全國(guó)，布局每一個(gè)市場(chǎng)，這一定是資金、技術(shù)都有的情況下才敢去拼的，還不一定能拼的過(guò)，但是至少具備了能拼的條件。很多校長(zhǎng)總是喜歡堅(jiān)持，這是對(duì)的，堅(jiān)持做一個(gè)事業(yè)才能把事業(yè)做大，但是經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容不能堅(jiān)持，什么好做做什么，做起來(lái)了再去做自己想做的。

所以一個(gè)學(xué)校想做大，需要推出一款有壁壘，同時(shí)也有可復(fù)制的方法的，更要明白這個(gè)產(chǎn)品必須是大量的潛在用戶，把它推向市場(chǎng)，把孩子吸引在學(xué)校里，然后再去想著增加高端還有男孩子女孩子分項(xiàng)的科目（藝術(shù)類）。

如果是文化課，就要明白用戶是不擔(dān)心的，你的教學(xué)是否能超越競(jìng)品，如果短期內(nèi)不行，最好放棄。

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