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很多校長都說成都培訓(xùn)學(xué)校做不大,其實很多成都補習(xí)班就像一個企業(yè)一樣,有以下幾個因素要考慮:
1、經(jīng)營項目
經(jīng)營項目上能不能有優(yōu)勢,這是最主要的,這一點我們后面詳細(xì)來談。
2、盈利模式
補習(xí)學(xué)校能否保持持久的盈利,支付企業(yè)的人才成本、運營成本。
3、人才模式
人才模式中最主要的是分配機制,沒有好的盈利,再好的分配機制也無法支付,同時人才必須清楚怎么組建,這里面有高端人才的組建,還有基層工作人員的招聘和培訓(xùn)問題。
4、運營模式
采用什么方式出擊市場,采用什么方式攻破競爭對手,這才是根本。
5、經(jīng)營方法
管理方法、工作方法等,所有一切方法是否有優(yōu)勢、有效率。
這5個大問題才是企業(yè)的核心問題,任何一個問題做不好都會讓企業(yè)走不遠(yuǎn),做不大。這5個問題是一個環(huán),當(dāng)然教育行業(yè)現(xiàn)在的模式都很LOW,很多老板相對大企業(yè)的老板之間的差距還很遠(yuǎn),很多校長還認(rèn)為一招鮮吃遍天是最有效的手段,現(xiàn)在看來已經(jīng)不是這個樣子了,那么我們今天先從第一個談起,就是經(jīng)營項目。
經(jīng)營項目又包括項目內(nèi)容、項目用戶、項目壁壘、項目復(fù)制、項目的國家政策、項目競品等六條核心內(nèi)容。
?項目內(nèi)容
項目內(nèi)容是否是家長需要的,因為需求度越高購買欲望越強,同時需求內(nèi)容直接決定用戶??蛻粜枨蟛皇俏覀円詾榈?,是真正的客戶的需求,有些我們認(rèn)為客戶需求很強,有可能就是撓癢癢,不是所謂的“痛點”,這一點在教育行業(yè)普遍存在,就像有些校長出去學(xué)習(xí)家庭教育、演講等,不能否定這些科目對學(xué)校發(fā)展有幫助作用,但它不是核心的。就像有些科目,比如語文,行業(yè)熱,家長還沒有熱,因為國家政策并沒有來,所以這個需求就沒有大家想象的大。比如練字,可以做,但是因為需求的黏度不高,所以無法提高價格,我們是必須正確的面對需求這個問題,而不是想當(dāng)然的自以為。
同時項目內(nèi)容必須做到標(biāo)準(zhǔn)化,否則未來怎么復(fù)制呢?而且非常要有壁壘,要有競爭力,嚴(yán)格意義上來說不具備自己研發(fā)就去購買(代理),沒有必要硬撐,因為浪費的是自己的時間,這個世界有95%的企業(yè)是追隨型企業(yè),追隨型就是跟著大企業(yè)去做,只有5%的企業(yè)都不一定到這個數(shù)據(jù),有獨立自主的能力,所以在研發(fā)這個問題上很多小學(xué)校是不具備的,所以怎么能復(fù)制老師呢?
格力做的好,很多人不都是代理了格力在當(dāng)?shù)刈鰡幔柯?lián)想做的好,很多人不都是代理的聯(lián)想在國內(nèi)做嗎?這很正常,任何一個產(chǎn)品行業(yè)前幾名就那幾個,剩下很多企業(yè)都是跟在他們后面在做的,因為追隨型的企業(yè)不需要研發(fā),這里面就有個問題,很多學(xué)友不去選擇最好的產(chǎn)品做追隨,而是選擇便宜的產(chǎn)品做追隨,便宜的企業(yè)有能力服務(wù)你嗎?有能力做創(chuàng)新嗎?有能力做研發(fā)嗎?承諾是沒有用的,只有實力才能兌現(xiàn)承諾。一個品牌想做全國,看看他有多少員工,這是最直觀的,沒有必要跟著一個小企業(yè)去賭,除非超級有前景,否則必死無疑。如果很多小企業(yè)想做全國,他自己都是模仿做全國的大企業(yè)去做的,那你更不要跟他了,因為他自己都沒有未來,除非好的品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)被別人代理了,你沒有這個機會,你又不想背井離鄉(xiāng)到別的地方去,那你只能選擇退而求其次,要知道退而求其次一定是事業(yè)也會退而求其次。
?項目用戶
項目潛在用戶的多少直接決定項目未來的占有率,有的人選擇的項目潛在的用戶很少,那么這樣的項目一定做不大,但是不代表不可以賺錢,我們說“大”是指能否做到行業(yè)前幾名,不做的行業(yè)也可以賺錢夠自己生活。
很多學(xué)友選擇鋼琴,這是一個非??梢再嶅X的科目,但是它的用戶很少;很多客戶選擇了舞蹈,這也是一個非??梢再嶅X的科目,但是很多舞蹈已經(jīng)把男孩子屏蔽出去了,當(dāng)然少數(shù)男孩子會上;很多人選擇跆拳道,但是跆拳道男孩子又很多,女孩子又很少;很多人選擇了繪畫,一旦男孩子的項目越來越多,還有多少男孩子像女孩子一樣需求繪畫呢?
我倒不是說這些科目不賺錢不能做,錯了,可以做,也可以賺很多錢,但是很難能做到老大,這個老大不是暫時成為老大,別人都小你暫時領(lǐng)先的老大,而是綜合體量當(dāng)?shù)氐谝弧?/span>
雷軍曾經(jīng)有一個說法,非常有指導(dǎo)意義,他說:做大的企業(yè)有三個特點,1是有一個產(chǎn)品用戶足夠多;2是還有很多客戶不多但是超級賺錢的產(chǎn)品;3是項目有核心競爭力。于是小米選擇先出手機,因為人人都用手機,手機的用戶足夠多,于是小米又發(fā)現(xiàn)自己干不過高端的手機,定位為中低端手機中最好的,于是它的用戶超級多,轉(zhuǎn)而去賣小米其他的更多衍生品。
這就是我們說的1 N模式,怎么做一個產(chǎn)品把所有孩子都放進(jìn)來,然后再根據(jù)高中低、男女孩子不同而上一些科目。這里講的是藝術(shù)類,文化課都是剛需,每個孩子都需要,本身就是“1”了,所以它不缺用戶,做不好的根本原因是產(chǎn)品沒有競爭力,不是用戶問題。
?項目壁壘
項目壁壘不是項目要擁有差異化這么簡單,差異化只是暫時領(lǐng)先對手,我們所謂的壁壘是不光是暫時領(lǐng)先對手,而且一定要有某一樣核心東西是對手一段時間內(nèi)無法超越的,這樣你就能干掉他,所以格力為什么一直領(lǐng)先?因為它的空調(diào)中的技術(shù)一定有一樣?xùn)|西是對手沒有的。學(xué)而思的壁壘首先是教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化,同時是它的標(biāo)準(zhǔn)化很高,它的標(biāo)準(zhǔn)化都是北大和南開大學(xué)的老師做出來的,所以學(xué)而思很多孩子以前是玩奧數(shù)的,這就代表人家的數(shù)學(xué)水平非常高,學(xué)而思的增長水平潛力很大。相比之下,新東方的核心越來越少,增長潛力越來越低。因為新東方的小學(xué)、初中留學(xué)市場沒有壁壘,慢慢的都在被小企業(yè)瓜分,而學(xué)而思小學(xué)段的培訓(xùn)一直是全國前列的,它現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)力初中階段的了,如果隨著老師的水平增加,再出手高考階段的補習(xí),那么它的市場瞬間可以擴大很多倍。
?項目復(fù)制
項目復(fù)制其實就是有沒有復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化,同時招聘到老師以后能不能按標(biāo)準(zhǔn)化來復(fù)制到位,否則很多老師的水平參差不齊,老師的水平一定是參差不齊的,但是能否都在某個水平之上的參差不齊,而不是好的很好差的很差,這就完蛋了,所謂復(fù)制中的標(biāo)準(zhǔn)其實就是讓老師達(dá)標(biāo)以后因為每個人的能力不同,再參差不齊,而非連標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)不到,那就是不過關(guān)了。
?項目的國家政策
國家政策是什么要很清楚,因為國家政策可以決定一個項目的生死,就像幼小銜接,國家已經(jīng)不讓做了,很多機構(gòu)覺得我還可以再做,那是因為國家沒有查你,很多人說幼小銜接有需求,毒品也有需求,但是國家不允許做,幼小銜接國家不讓做一定是不符合兒童成長的規(guī)律才取消的,一定是為了給孩子減負(fù)才取消的,所有的項目一定在國家政策允許的范圍內(nèi)去做才有做大的空間,否則沒有安全感,如果你現(xiàn)在做了一個國家不允許的項目,你應(yīng)該想辦法轉(zhuǎn)型,而不是抱著僥幸的心理狀態(tài)等著什么時候查什么時候再不做。如果連國家政策都不管不顧,這根本就不是做企業(yè)的狀態(tài),這是僥幸的投機取巧,根本不是一個企業(yè)家應(yīng)該有的狀態(tài)。
大家應(yīng)該詳細(xì)認(rèn)真的看一看去年8.24日國辦引發(fā)《關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機構(gòu)發(fā)展的意見》,國家明確規(guī)定不準(zhǔn)超綱教學(xué),這指的是文化課,鼓勵綜合素質(zhì)類教育,這指的是藝術(shù)類還有兒童素質(zhì)提升類,所以現(xiàn)在民辦教育并沒有特別嚴(yán)格的去普查藝術(shù)和素質(zhì)提升類學(xué)校,鼓勵和限制這兩個詞是非常嚴(yán)重的政府用語,限制就是不允許或在某種條件下可以的意思,鼓勵就是可以大膽去做的意思。
?項目競品
一定要分析競品,如果你現(xiàn)在做了什么科目,有沒有前景不是看市場、看用戶,而是看你能不能干掉對手,暫時干不過對手就不要干了,你熬是不對的,要懂得迂回。大家看一看這幾年所有興起的大公司都是做了對手做不了的事情,而不是對手做的很好很大的事情,你都找不到對手的軟肋,或者你找到了對手的軟肋,你也沒有能力突破,那你就不要再做了,先放一放,等能做的時候再做,不要把自己熬死了。最怕的就是在熬的過程中又沒找到錢還沒有做大,怎么支撐下去呢?雖然古人云:雖萬人吾往矣。但這種情懷不適合在商業(yè)中,商業(yè)講究的是王陽明的知行合一,要懂得迂回。
做一個對手做不了的事情,等到有了很多客戶,賺了很多錢再去和對手拼,這才是面對競爭的根本態(tài)度。就像奧克斯,它的對手一定是格力,那么多年干不過格力,人家在自己的區(qū)域內(nèi)穩(wěn)扎穩(wěn)打,積累資金,穩(wěn)步增長,今年才想著做全國,布局每一個市場,這一定是資金、技術(shù)都有的情況下才敢去拼的,還不一定能拼的過,但是至少具備了能拼的條件。很多校長總是喜歡堅持,這是對的,堅持做一個事業(yè)才能把事業(yè)做大,但是經(jīng)營的內(nèi)容不能堅持,什么好做做什么,做起來了再去做自己想做的。
所以一個學(xué)校想做大,需要推出一款有壁壘,同時也有可復(fù)制的方法的,更要明白這個產(chǎn)品必須是大量的潛在用戶,把它推向市場,把孩子吸引在學(xué)校里,然后再去想著增加高端還有男孩子女孩子分項的科目(藝術(shù)類)。
如果是文化課,就要明白用戶是不擔(dān)心的,你的教學(xué)是否能超越競品,如果短期內(nèi)不行,最好放棄。
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